Savoir négocier avec son boss
4 Juin 2009
Lu par 1905 personne(s)
Augmentations de salaire, définition de poste, conditions de travail... Discuter avec son supérieur hiérarchique de manière constructive et pour obtenir gain de cause ne s'improvise pas... Extrait de Réussissez toutes vos negos en entreprise, édité par L'Entreprise.
1. Comment négocier au mieux une augmentation de salaire ?
Pour tous ceux qui ont quelques réticences à parler d’argent et à évoquer leur propre situation, la négociation salariale peut être un véritable casse-tête. Voici quelques idées simples pour ne pas se noyer dans un verre d’eau.
Préparez votre entretien
--> Quelques questions pour nourrir votre argumentaire:
- Où en êtes-vous par rapport aux rémunérations de vos collègues ?
- Qu’est-ce qui justifierait une différence par rapport à eux (dans un sens ou dans l’autre) ?
- Quel est l’impact de votre activité sur le business ou l’activité de la boîte ?
- Interrogez-vous sur votre pouvoir de nuisance pour l’employeur si vous décidiez de partir (mais ne le surestimez pas : les cimetières, comme on dit, sont pleins de gens indispensables !)
- Avez-vous mené à bien des missions spécifiques et stratégiques au cours des derniers mois ?
- Avez-vous des liens privilégiés avec un ou plusieurs clients importants de l’entreprise ?
- Quelles sont vos perspectives réelles sur le marché de l’emploi ?
Choisissez le bon moment
- Lors d’un changement d’entreprise. Il faut savoir que les augmentations de salaire importantes interviennent presque toujours lorsque l’on change d’employeur. C’est au moment de négocier un nouveau contrat de travail qu’il est recommandé, si on est en position de le faire, de pousser aussi loin que possible la question de la rémunération. En général, un employeur dispose d’une fourchette de salaires.
À vous de mettre en avant vos atouts (rareté de votre profil, business prévisionnel, connaissance de la concurrence, expérience spécifique, etc.) pour obtenir une rémunération « dans le haut de la fourchette ».
- Lors de l’entretien d’évaluation annuel. Si votre employeur vous demande de reporter votre demande à une période spécifique de l’année, il peut chercher à botter en touche. Prenez-le au mot.
Rappelez-lui, à l’occasion, que vient le moment de mettre sa promesse à exécution. Bref, installez une certaine pression psychologique pour qu’il lui soit difficile de se défiler au dernier moment sans apparaître comme quelqu’un qui ne tient pas ses engagements.
- Soyez opportuniste. C’est une règle évidente, et cependant il faut la rappeler : pour faire votre demande, privilégiez un moment de détente, de succès (personnel ou pour l’entreprise), une période de calme et de tranquillité où vous savez que vous pourrez parler à votre chef sans qu’il soit interrompu par le téléphone.
En cas de refus
- Marche à suivre
- Demandez à quelle échéance vous devez vous représenter devant lui pour évoquer cette question.
- Proposez de faire la demande directement au DRH ou à votre N+2.
- Obtenez une compensation d’un autre type (par exemple une formation qui augmente votre valeur sur le marché du travail, ou un avantage en nature, du temps libre, une voiture de fonction, etc.).
2. Que négocier dans les contenus de ma mission ?
Pour un salarié, la négociation du contenu de ses tâches et du mode de fonctionnement de l’entreprise est un moyen de privilégier son intérêt, sa motivation, et son confort.
Négociez vos objectifs
- L’entreprise a souvent pour habitude de décliner les objectifs en cascade. Et c’est ainsi que l’on hérite parfois d’objectifs qui ont été négociés au-dessus de notre tête… sans nous !
Si l’on accepte ce principe sans réagir suffisamment vite, on risque de se retrouver dans la situation d’avoir à atteindre des objectifs mal ajustés ou peu pertinents, avec des conséquences à long terme désagréables.
Prenez donc la saine habitude d’examiner d’un œil vigilant tout objectif qui vous serait proposé sans discussion préalable, et si cela est possible, de déclencher une discussion (sous forme de négociation) dès que vous avez un doute.
A contrario, si vous avez l’un des rares chefs qui vous laissent déterminer vos objectifs vous-même (oui, cela arrive !), alors profitez-en à condition d’éviter les deux pièges suivants :
- vous plaindre d’être abandonné – car nombreux sont les managers qui aimeraient être à votre place
- vous triturer la tête pour savoir ce que le chef attend que vous proposiez comme objectif ; partez du principe que s’il vous demande de les fixer, c’est qu’il veut votre avis…
Négociez les moyens
Une fois d’accord sur vos objectifs, vérifiez que vous avez les moyens de les atteindre. Vous pouvez être amené, par exemple, à demander des précisions sur les aspects suivants, et à les négocier :
- quelle sera votre autorité ? (c’est-à-dire le niveau des décisions que vous pourrez prendre sans accord préalable de votre hiérarchie) ;
- selon quelles procédures ? (si vous avez besoin qu’une procédure particulière soit modifiée, renforcée ou supprimée, c’est le moment d’en parler) ;
- disposerez-vous de toutes les informations nécessaires pour atteindre les objectifs que l’on exige de vous ? Et sinon, que faut-il changer pour que vous soyez informé à temps ?
- Il est recommandé de se montrer précis, voire exigeant, au stade initial de cette négociation. Car il est beaucoup plus aisé d’obtenir des conditions favorables au début. Une fois les objectifs acceptés, il est plus difficile d’y revenir a posteriori, pour demander des aménagements de ce que vous avez déjà validé. N’oubliez pas : tant que la moitié des ressources ou du temps n’a pas été consommée, l’objectif et les moyens restent négociables. Mais, passée cette limite, on est engagé sur le résultat final et le délai.
Négociez les délais et les étapes
Le planning de mise en œuvre de vos tâches est un excellent sujet de négociation. Concrètement, vous pouvez demander que soient définis des « points d’étape » sur lesquels votre supérieur s’engage à vous donner un feed-back avant que vous alliez plus loin. Ainsi, vous vous donnez de l’air pour rediscuter à échéances régulières des objectifs fixés, à la lumière de nouveaux éléments, de l’évolution de l’environnement, etc. Un point d’étape à mi-chemin permet de sortir la tête de l’eau et de se poser quelques questions :
- l’objectif est-il toujours pertinent ?
- les moyens sont-ils toujours adéquats ?
- les délais sont-ils toujours réalistes ?
Et, en fonction des réponses, de repartir dans une négociation d’étape.
3. Comment faire preuve de diplomatie pour préserver l’avenir ?
Pour un salarié, toute trajectoire professionnelle nécessite des ajustements, une mobilité, une évolution dans l’entreprise, et le supérieur hiérarchique direct est l’interlocuteur numéro un ! Il faut donc le ménager… Il en va de même pour vos relations avec le reste de l’équipe.
Incontournable !
Que vous souhaitiez évoluer en restant dans son équipe, ou qu’il vous prenne l’envie d’aller voir un autre service dans la même entreprise, votre supérieur hiérarchique sera votre premier interlocuteur.
Vous allez négocier avec lui de nouvelles missions, une nouvelle équipe, un budget étendu, ou bien les modalités d’un départ en douceur.
De nouvelles règles de fonctionnement de l’équipe
En tant que membre de l’équipe constituée par votre supérieur et l’ensemble de ses collaborateurs directs, vous fonctionnez dans le respect d’un ensemble de règles explicites et implicites, qui portent sur tous les aspects de la vie d’équipe :
- les réunions : modalités de convocation, de préparation, horaire, durée ;
- la communication interne : degré de formalisme, fréquence, niveau de détail des informations diffusées ;
- l’utilisation de l’espace, de la machine à café, et de tous les moyens communs, etc.
Ces règles sont en général définies par le chef, surtout lorsqu’une équipe est en phase de constitution ou de renouvellement important. Mais, souvent, elles relèvent d’habitudes qui se sont cristallisées au cours des années.
Si vous arrivez dans une équipe constituée, vous « héritez » des règles déjà en place. Ce qui n’empêche pas de vouloir que ça change ! Chacune des dispositions communes peut faire l’objet de négociation, soit directement avec votre chef, soit en mode collégial, avec l’ensemble de l’équipe.
Isabelle Harlé et Marc Traverson
Publié le 26 Juin 2007
Mis en ligne le 4 Juin 2009
lentreprise.com
Pour tous ceux qui ont quelques réticences à parler d’argent et à évoquer leur propre situation, la négociation salariale peut être un véritable casse-tête. Voici quelques idées simples pour ne pas se noyer dans un verre d’eau.
Préparez votre entretien
--> Quelques questions pour nourrir votre argumentaire:
- Où en êtes-vous par rapport aux rémunérations de vos collègues ?
- Qu’est-ce qui justifierait une différence par rapport à eux (dans un sens ou dans l’autre) ?
- Quel est l’impact de votre activité sur le business ou l’activité de la boîte ?
- Interrogez-vous sur votre pouvoir de nuisance pour l’employeur si vous décidiez de partir (mais ne le surestimez pas : les cimetières, comme on dit, sont pleins de gens indispensables !)
- Avez-vous mené à bien des missions spécifiques et stratégiques au cours des derniers mois ?
- Avez-vous des liens privilégiés avec un ou plusieurs clients importants de l’entreprise ?
- Quelles sont vos perspectives réelles sur le marché de l’emploi ?
Choisissez le bon moment
- Lors d’un changement d’entreprise. Il faut savoir que les augmentations de salaire importantes interviennent presque toujours lorsque l’on change d’employeur. C’est au moment de négocier un nouveau contrat de travail qu’il est recommandé, si on est en position de le faire, de pousser aussi loin que possible la question de la rémunération. En général, un employeur dispose d’une fourchette de salaires.
À vous de mettre en avant vos atouts (rareté de votre profil, business prévisionnel, connaissance de la concurrence, expérience spécifique, etc.) pour obtenir une rémunération « dans le haut de la fourchette ».
- Lors de l’entretien d’évaluation annuel. Si votre employeur vous demande de reporter votre demande à une période spécifique de l’année, il peut chercher à botter en touche. Prenez-le au mot.
Rappelez-lui, à l’occasion, que vient le moment de mettre sa promesse à exécution. Bref, installez une certaine pression psychologique pour qu’il lui soit difficile de se défiler au dernier moment sans apparaître comme quelqu’un qui ne tient pas ses engagements.
- Soyez opportuniste. C’est une règle évidente, et cependant il faut la rappeler : pour faire votre demande, privilégiez un moment de détente, de succès (personnel ou pour l’entreprise), une période de calme et de tranquillité où vous savez que vous pourrez parler à votre chef sans qu’il soit interrompu par le téléphone.
En cas de refus
- Marche à suivre
- Demandez à quelle échéance vous devez vous représenter devant lui pour évoquer cette question.
- Proposez de faire la demande directement au DRH ou à votre N+2.
- Obtenez une compensation d’un autre type (par exemple une formation qui augmente votre valeur sur le marché du travail, ou un avantage en nature, du temps libre, une voiture de fonction, etc.).
2. Que négocier dans les contenus de ma mission ?
Pour un salarié, la négociation du contenu de ses tâches et du mode de fonctionnement de l’entreprise est un moyen de privilégier son intérêt, sa motivation, et son confort.
Négociez vos objectifs
- L’entreprise a souvent pour habitude de décliner les objectifs en cascade. Et c’est ainsi que l’on hérite parfois d’objectifs qui ont été négociés au-dessus de notre tête… sans nous !
Si l’on accepte ce principe sans réagir suffisamment vite, on risque de se retrouver dans la situation d’avoir à atteindre des objectifs mal ajustés ou peu pertinents, avec des conséquences à long terme désagréables.
Prenez donc la saine habitude d’examiner d’un œil vigilant tout objectif qui vous serait proposé sans discussion préalable, et si cela est possible, de déclencher une discussion (sous forme de négociation) dès que vous avez un doute.
A contrario, si vous avez l’un des rares chefs qui vous laissent déterminer vos objectifs vous-même (oui, cela arrive !), alors profitez-en à condition d’éviter les deux pièges suivants :
- vous plaindre d’être abandonné – car nombreux sont les managers qui aimeraient être à votre place
- vous triturer la tête pour savoir ce que le chef attend que vous proposiez comme objectif ; partez du principe que s’il vous demande de les fixer, c’est qu’il veut votre avis…
Négociez les moyens
Une fois d’accord sur vos objectifs, vérifiez que vous avez les moyens de les atteindre. Vous pouvez être amené, par exemple, à demander des précisions sur les aspects suivants, et à les négocier :
- quelle sera votre autorité ? (c’est-à-dire le niveau des décisions que vous pourrez prendre sans accord préalable de votre hiérarchie) ;
- selon quelles procédures ? (si vous avez besoin qu’une procédure particulière soit modifiée, renforcée ou supprimée, c’est le moment d’en parler) ;
- disposerez-vous de toutes les informations nécessaires pour atteindre les objectifs que l’on exige de vous ? Et sinon, que faut-il changer pour que vous soyez informé à temps ?
- Il est recommandé de se montrer précis, voire exigeant, au stade initial de cette négociation. Car il est beaucoup plus aisé d’obtenir des conditions favorables au début. Une fois les objectifs acceptés, il est plus difficile d’y revenir a posteriori, pour demander des aménagements de ce que vous avez déjà validé. N’oubliez pas : tant que la moitié des ressources ou du temps n’a pas été consommée, l’objectif et les moyens restent négociables. Mais, passée cette limite, on est engagé sur le résultat final et le délai.
Négociez les délais et les étapes
Le planning de mise en œuvre de vos tâches est un excellent sujet de négociation. Concrètement, vous pouvez demander que soient définis des « points d’étape » sur lesquels votre supérieur s’engage à vous donner un feed-back avant que vous alliez plus loin. Ainsi, vous vous donnez de l’air pour rediscuter à échéances régulières des objectifs fixés, à la lumière de nouveaux éléments, de l’évolution de l’environnement, etc. Un point d’étape à mi-chemin permet de sortir la tête de l’eau et de se poser quelques questions :
- l’objectif est-il toujours pertinent ?
- les moyens sont-ils toujours adéquats ?
- les délais sont-ils toujours réalistes ?
Et, en fonction des réponses, de repartir dans une négociation d’étape.
3. Comment faire preuve de diplomatie pour préserver l’avenir ?
Pour un salarié, toute trajectoire professionnelle nécessite des ajustements, une mobilité, une évolution dans l’entreprise, et le supérieur hiérarchique direct est l’interlocuteur numéro un ! Il faut donc le ménager… Il en va de même pour vos relations avec le reste de l’équipe.
Incontournable !
Que vous souhaitiez évoluer en restant dans son équipe, ou qu’il vous prenne l’envie d’aller voir un autre service dans la même entreprise, votre supérieur hiérarchique sera votre premier interlocuteur.
Vous allez négocier avec lui de nouvelles missions, une nouvelle équipe, un budget étendu, ou bien les modalités d’un départ en douceur.
De nouvelles règles de fonctionnement de l’équipe
En tant que membre de l’équipe constituée par votre supérieur et l’ensemble de ses collaborateurs directs, vous fonctionnez dans le respect d’un ensemble de règles explicites et implicites, qui portent sur tous les aspects de la vie d’équipe :
- les réunions : modalités de convocation, de préparation, horaire, durée ;
- la communication interne : degré de formalisme, fréquence, niveau de détail des informations diffusées ;
- l’utilisation de l’espace, de la machine à café, et de tous les moyens communs, etc.
Ces règles sont en général définies par le chef, surtout lorsqu’une équipe est en phase de constitution ou de renouvellement important. Mais, souvent, elles relèvent d’habitudes qui se sont cristallisées au cours des années.
Si vous arrivez dans une équipe constituée, vous « héritez » des règles déjà en place. Ce qui n’empêche pas de vouloir que ça change ! Chacune des dispositions communes peut faire l’objet de négociation, soit directement avec votre chef, soit en mode collégial, avec l’ensemble de l’équipe.
Isabelle Harlé et Marc Traverson
Publié le 26 Juin 2007
Mis en ligne le 4 Juin 2009
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