Se développer à l'international : comment éviter les embûches
 Elargir vos débouchés en ajoutant des marchés étrangers à un marché national arrivé à maturité, optimiser vos capacités de production ou combler la saisonnalité de vos ventes, les raisons ne manquent pas pour décider de vous lancer à l'international. Toutefois, avant de vous lancer dans cette opération, il est impératif de prendre en compte certains aspects qui vous permettront d'éviter les embûches et de transformer cette expérience en véritable succès. Identifiez le marché adéquat Avant de vous lancer, assurez-vous de la viabilité de votre projet. Les différences culturelles ou même climatiques peuvent rendre la vente d'un produit problématique, vous devez donc identifier les habitudes de consommation de vos pays cibles. Une fois la demande validée, identifiez et renseignez-vous sur l'état de la concurrence pour voir si vous avez une carte à jouer et éviter ainsi les marchés ultra-concurrentiels. Renseignez-vous également sur les facteurs externes au marché qui pourraient influencer positivement ou négativement votre activité.

L'interventionnisme politique, l'application parfois arbitraire des lois, les appels d'offres qui privilégient systématiquement les entreprises locales sont autant d'obstacles, parfois difficile à identifier, à une implantation. Budgétisez votre projet En développant votre entreprise à l'international vous l'exposez à un marché qu'elle ne connait pas et à des règlementations qu'elle ignore. Il s'avère donc indispensable de budgétiser votre projet en prenant en compte les coûts cachés qui pourraient venir s'y grever (coûts de change et de douane par exemple). Soyez le plus prévoyant possible surtout dans le cas où vous souhaitez implanter une unité de production ou une filiale auquel cas les risques financiers sont encore plus importants. Au-delà des investissements nécessaires, parfois lourds, il peut s'avérer parfois difficile et coûteux de former le personnel local, les défauts sur la qualité des produits ou des services sont plus fréquents et les conditions de travail souvent mauvaises.

Prémunissez-vous contre ces éventuelles mauvaises surprises
qui pourraient rapidement faire tomber à l'eau votre projet. Choisissez bien votre partenaire Qu'il soit votre distributeur, votre sous-traitant ou qu'il vous aide à vous installer, avoir un partenaire commercial qui connait les us et coutumes du pays que vous ciblez est un atout inestimable. Il sera votre caution auprès des partenaires locaux et votre intermédiaire lors des négociations ce qui facilitera votre implantation. Toutefois, prenez garde de vous assurer de la fiabilité et du sérieux de celui-ci afin d'éviter le risque d'être déçu voire de vous faire arnaquer. Au-delà du préjudice financier que vous pourrez connaître, c'est la dégradation de l'image de marque de votre produit que vous pourrez mettre en cause.

Faites donc preuve de vigilance au moment de choisir votre partenaire ou associé et n'hésitez pas à demander des références, à prendre contact avec d'anciens clients et, par précaution, à déposer les brevets de votre produit. Ne négligez pas les spécificités culturelles Pour ne pas qu'un mot ou une attitude déplacée ne viennent parfois gâcher la conclusion d'un accord, vous devez impérativement vous renseigner sur les spécificités de chaque pays où vous faites affaires. Si ces différences culturelles font le sel de chaque relation commerciale et s'avèrent très enrichissantes, vous devez toutefois faire attention à la manière dont vous vous comportez avec votre interlocuteur pour ne pas le choquer. Dans certains pays, le tutoiement et l'accolade sont naturels alors qu'ailleurs il est de mise de garder ses distances et de ne pas empiéter sur l'espace vital.

En Chine, en particulier, la coutume veille à ce que l'invité apporte un petit présent à son hôte. Si celui-ci commence par le refuser énergiquement, il finit par accepter en vous remerciant chaleureusement. Une fois les formalités culturelles établies, il ne vous restera plus qu'à parler affaires. En conclusion, il est très important de prendre en compte l'ensemble de ces critères pour réussir le développement de votre entreprise à l'international et éviter ainsi les mauvaises expériences. En un mot, cibler le marché, identifier les coûts réels tout en respectant les différences locales seront la clé de la réussite de votre projet ainsi que sa pérennité.


Philippe Montant Directeur Général ExeKutive.biz
Retour page précédente Retour page précédente