Savoir négocier une augmentation

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Aborder la question de la rémunération avec son manager est, pour beaucoup, une démarche délicate dont l'issue reste incertaine. Préparation, arguments, attitude, etc. Voici quelques conseils qui vous permettront de mettre toutes les chances de votre côté.

1-Choisir le bon moment
L'entretien annuel est une occasion qui semble assez naturelle pour discuter salaire avec son manager. Les réalisations de l'année viennent d'être évaluées, les objectifs pour l'avenir ont été arrêtés et donc la question de la contrepartie financière de ce travail arrive assez logiquement. Toutefois, attendre un moment différent dans l'année, comme à l'occasion d'un changement de poste ou de l'acquisition de nouvelles compétences, permet aussi de mieux mettre en valeur son cas particulier. De manière générale, toute réalisation qui va au-delà de la tâche qui vous est assignée peut constituer une occasion (le dépassement des objectifs fixés, l'obtention d'un contrat important ou la résolution d'un problème critique).

2- Déterminer quel montant demander

Une règle d'or : restez réaliste. Cela demande quelques recherches en amont sur les pratiques de l'entreprise ainsi que d'être constamment en veille sur les rémunérations pratiquées dans son secteur et son métier en prenant compte, bien entendu, des différents compléments de salaire dont vous disposez. Ensuite, tout est une question de stratégie.Comme dans toute négociation, il faut demander plus pour obtenir ce que l'on souhaite. Laissez à votre manager la possibilité de ramener à la baisse vos prétentions permet de transformer l'échange en un accord « gagnant-gagnant ».

3- Mettre en avant les bons arguments
Demander une augmentation, c'est avant tout savoir vendre son travail et ses compétences. N'hésitez pas à détaillez ce que vous avez fait et réussi ainsi que les compétences métiers et managériales que vous avez développées avec chiffres à l'appui (économies réalisées, hausse de la notoriété, gain de temps sur les process, amélioration de ratios de performance...). D'une manière générale, il s'agit de présenter l'augmentation que vous demandez comme un investissement de l'entreprise. Le message à faire passer est « Voyez, j'ai bien travaillé. Si vous investissez un peu plus sur moi, j'irai encore plus loin ».

4-Les erreurs à ne pas commettre

Les arguments qui relèvent de l'affect sont à utiliser avec discernement. Evitez d'avancer des arguments qui ne concernent pas directement la société comme un déménagement ou l'arrivée d'un nouvel enfant. Autre écueil à éviter : justifier sa demande par le décalage entre sa propre situation et celle de ses collègues qui reviendrait à chercher à se vendre en discréditant les autres. De même, l'argument de l'ancienneté dans l'entreprise n'est plus un argument pertinent de nos jours. Privilégiez, les arguments qui mettent en exergue une coopération entre l'entreprise et vous-même. Insistez sur votre expérience, en précisant que vous avez régulièrement remis à niveau vos compétences.
L'augmentation ne doit pas être réclamée comme un dû mais comme la valorisation d'une contribution notable.

5- Créer les conditions d'une bonne négociation
Pour mettre toutes les chances de votre côté, mieux vaut prêter une attention particulière au cadre de la négociation.Choisissez le bon moment en tenant compte de l'état d'esprit de votre manager, quitte à ce que, si vous le voyez stressé ou de mauvaise humeur, à reporter le rendez-vous. Le ton durant l'entretien ne doit en aucun cas être agressif mais doit rester déterminé. Ne cherchez pas à aller au conflit, sans paraître faible pour autant. Montrez que vous avez mûrement réfléchi à la question avant d'en parler. Enfin, évitez de paraître trop rigide pour ne pas bloquer la négociation. Se mettre en amont une trop forte pression sur le résultat ne permet pas d'aborder l'entretien dans des conditions psychologiques favorables et sereines.

6-Savoir répondre aux objections
Une objection couramment opposée à une demande d'augmentation est celle de la mauvaise santé de l'entreprise. Même si on la juge peu fondée, difficile de la remettre en cause. Néanmoins, si vos résultats le justifient et que votre poste le permet, vous pouvez mettre en avant le fait que vous pouvez contribuer au redressement de l'entreprise.
Quant à l'objection de la rigidité de la grille de salaires ou de l'enveloppe consacrée aux augmentations, il est essentiel de l'anticiper en mettant en avant le surplus de valeur ajoutée de votre contribution. A défaut, il est possible d'envisager d'autres formes de rémunération comme les avantages en nature. Réfléchir avant l'entretien à une alternative qui compte beaucoup pour vous et peu pour la société permet de sortir gagnant d'une négociation mal engagée.

7- Bien réagir en cas de refus
Si malgré tout, la réponse demeure négative, ou tout du moins en-deçà de vos attentes, sachez rester professionnel et cela, d'autant plus que votre niveau hiérarchique est élevé. Si la décision vous paraît particulièrement injustifiée, il est toujours possible d'aller frapper à d'autres portes, comme celle de votre N+2 par exemple mais cette démarche est à manier avec précaution et ne devra être utilisée que si les choses se sont beaucoup envenimées, au-delà de la question de l'augmentation.
La carte de la démission est, elle aussi, à jouer avec prudence. Votre manager risquerait de vous prendre au mot et, dans le cas où vous ne souhaiteriez pas partir, votre collaboration pourrait devenir particulièrement difficile. Dans ce cas, une attitude posée est de mise. Si votre manager vous annonce un refus, préférez une phrase du type « je prends acte » qui ne vous engage en rien et oblige votre manager à réfléchir à sa signification sous-jacente.

Enfin, si malgré, tous vos efforts et une négociation ardue, vous n'obtenez pas gain de cause, voyez le bon côté des choses. Vous aurez acquis une expérience supplémentaire et donc une occasion d'apprendre. Cela ne doit pas vous empêcher de sonder les causes de cet échec pour mieux rebondir la prochaine fois. De plus, ce sera un signal fort envoyé à votre manager... en vue d'une nouvelle négociation dans le futur.

Philippe Montant Directeur Général ExeKutive.biz